為什么美國(guó)SaaS的訂閱續(xù)費(fèi)率能接近、甚至超過(guò)；而中國(guó)SaaS續(xù)費(fèi)率卻低的可憐？先別急著把這個(gè)鍋甩給客戶(hù)，找出自身的問(wèn)題才可能有出路。
俗話(huà)說(shuō)：種瓜得瓜，種豆得豆。SaaS低續(xù)費(fèi)率這個(gè)瓜，其實(shí)在銷(xiāo)售階段就已經(jīng)種下。
將增長(zhǎng)押注于銷(xiāo)售的ToB公司，試圖使用銷(xiāo)售員的人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)沖高銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。不幸的是，這種方法本身就是一個(gè)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售陷阱。這非但不能增長(zhǎng)，還為未來(lái)的增長(zhǎng)挖了一個(gè)個(gè)大坑。
對(duì)于ToB來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是增長(zhǎng)的引擎，也可能變?yōu)樵鲩L(zhǎng)的殺手。
為什么SASS不能用傳統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售模式？
目前大部分SaaS公司，仍在沿用傳統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售套路；要知道，賣(mài)軟件和賣(mài)服務(wù)根本是不同的生意模式。
營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量、銷(xiāo)售質(zhì)量和合同質(zhì)量問(wèn)題，雖然不是傳統(tǒng)軟件的坑；但這并不是說(shuō)SaaS可以使用傳統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售模式。
傳統(tǒng)軟件無(wú)一例外地采取重度營(yíng)銷(xiāo)模式，就是說(shuō)無(wú)論客戶(hù)大小，都試圖用過(guò)度承諾和擴(kuò)展范圍的套路往大里擴(kuò)，將普通購(gòu)買(mǎi)盡可能變成一個(gè)大項(xiàng)目，而簽約是銷(xiāo)售的和目的；因?yàn)闊o(wú)論客戶(hù)將來(lái)是否使用軟件，這個(gè)交易都能正常結(jié)束。
顯然，這種一錘子買(mǎi)賣(mài)的生意方式不適合SaaS，因?yàn)?/span>SaaS的合同只代表服務(wù)的約定和部分收入，單客戶(hù)盈利要在簽約后若干年才能實(shí)現(xiàn)。
SaaS公司如采用重度銷(xiāo)售方式，將會(huì)導(dǎo)致成交率低、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高、實(shí)施費(fèi)用更高；銷(xiāo)售規(guī)模越大，公司虧得也越多。依靠不斷拓展新客戶(hù)的方式，也很難實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
事實(shí)上，SaaS完全可以用更輕量化的營(yíng)銷(xiāo)模式，與客戶(hù)形成新型的服務(wù)關(guān)系。
畢竟，把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，與客戶(hù)想要買(mǎi)到所需產(chǎn)品，根本就是兩碼事。
定制自己的銷(xiāo)售增長(zhǎng)路線(xiàn)
既然傳統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售模式不管用，那是否有SaaS專(zhuān)有的銷(xiāo)售模式呢？這還真有，市面上有各種成功SaaS公司的書(shū)籍、XX大學(xué)、XX訓(xùn)練營(yíng)和各種講座培訓(xùn)等，都在講SaaS的成功學(xué)。
但當(dāng)你按照標(biāo)桿SaaS公司配齊了各種角色、搭建業(yè)務(wù)組織和設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)流程之后，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有取得SaaS標(biāo)桿公司那樣的效果，問(wèn)題在哪？
首先，雖然標(biāo)桿SaaS公司銷(xiāo)售模式提供了好的借鑒，但它是成功SaaS公司的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，說(shuō)的是銷(xiāo)售1到N的事，而國(guó)內(nèi)SaaS公司先要解決銷(xiāo)售0到1的問(wèn)題。二者中一個(gè)關(guān)注的是增長(zhǎng)速度，一個(gè)關(guān)注的是有無(wú)增長(zhǎng)。
其次，貌似放之四海而皆準(zhǔn)的方法，到了具體公司可能起不了多大作用。因?yàn)殇N(xiāo)售有個(gè)基本邏輯：達(dá)成交易不取決于你怎么賣(mài)，而取決于客戶(hù)如何買(mǎi)。例如：你設(shè)計(jì)了完美的客戶(hù)旅程，可是大部分企業(yè)采購(gòu)過(guò)程，與你的設(shè)計(jì)的并非步驟一致。如果真按照設(shè)計(jì)旅程去走，單子可能會(huì)丟。
最后，復(fù)制美國(guó)SaaS公司的業(yè)務(wù)流程，可能會(huì)增加人工成本，降低協(xié)作和銷(xiāo)售效率。
實(shí)際上，一人一角色可以合并為一人多角色，更會(huì)提高效率。比如，你可以不用招SDR，而將銷(xiāo)售員的工作時(shí)間段按虛擬角色分割，同樣能達(dá)到目的。
通用的SaaS銷(xiāo)售模式，并不一定是你現(xiàn)在的銷(xiāo)售增長(zhǎng)路徑。需要根據(jù)公司階段、客戶(hù)特點(diǎn)、行業(yè)特征和產(chǎn)品特征等進(jìn)行設(shè)計(jì)，并不斷提煉和簡(jiǎn)化。
畢竟，目前可操作性比合理性更重要。
云邁科技是一家以提供 物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)、 APP開(kāi)發(fā)、 小程序開(kāi)發(fā) 為主的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)公司。以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身設(shè)計(jì)及專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供從基礎(chǔ)到落地的一整套解決方案，探索并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)商業(yè)價(jià)值較大化，為所有謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)貢獻(xiàn)全部力量。如果您想了解更多的功能，可以直接在線(xiàn)咨詢(xún)！云邁科技通過(guò)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)水平，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，取得了廣大客戶(hù)的認(rèn)可！歡迎您的咨詢(xún)。
